Что такое специализация на клиенте? Почему многие бизнесы так боятся применять этот вид специализации? Рассмотрим в новой статье. 

Еще более мощной  идеей в маркетинге профессиональных услуг  является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней.  Например, ваша бухгалтерская фирма начинает предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.

Примеры: В Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги. Например, примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:

• Защита прав отцов. http://dadsrights.com/
• Защита прав геев и лесбиянок. http://www.glad.org/
• Защита прав студентов http://sa.berkeley.edu/legal
• Защита прав владельцев ресторанов http://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы.  Но для клиента разница огромна.

Бизнес клиента уникален.

Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными. Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.

Вам же специализация даст две ключевые выгоды:

• Легче привлекать клиентов. Вы можете завтра стать единственной в регионе (а может и в России)  фирмой, специализирующейся на конкретной клиентской нише.
• Дороже продавать свои услуги. Да, да! Вспомните, когда вы последний раз гоняли машину на фирменный сервис.  Предлагая специализированные решения, мы легко поднимем цены на 30-40-50%. И самое, что приятное – для клиента это будет абсолютно естественно.

Как выбрать специализацию на практике?

Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.

Часто спрашивают: А как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?

Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши.  Если ниша недостаточно большая , то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш.

Примеры из практики. Наша компания (Лаборатория юридического маркетинга) выбрала для себя узкую нишу в маркетинге профессиональных услуг – юридический маркетинг. Мы пошли по пути расширения географии, оказывая услуги по России и СНГ.

P.S. Хотите получить видеокурс по привлечению клиентов в бизнес?Подпишитесь на мою рассылку kurs.dzasuhin.ru