Сегодня мы рассмотрим, как формировалась система продаж в прошлом и почему она устарела.

1. 1.       Продажи. 20 век…

В России современный подход к маркетингу и продажам профессиональных услуг начинает только зарождаться и  большинство компаний до сих пор реализуют ремесленнический подход в организации продаж оказываемых услуг.

Представим среднестатистическую консалтинговую фирму. Компания занимается бухгалтерским аутсорсингом юридических лиц, оказывает услуги налогового консалтинга.  В компании 5 человек – 4 бухгалтера и один офис менеджер.

Как организован процесс продаж? Какие механизмы используются для привлечения клиентов?

Чаще все примерно так:

Рассылаются коммерческие предложения.

В компании созданы в Word-eкоммерческие предложения в которых описаны этапы создания компании, важность бухгалтерского процесса в жизни современного бизнеса, выдержки и законов.  Все резюмируется тем, что компания рада предложить сотрудничество всего за 15000р в месяц. Коммерческие предложения активно распространяются – по электронной почте, в буклетах, при личных встречах руководителя.

Дается печатная реклама.

Обязательно – телефонные справочники. В зависимости от бюджета, реклама дается в газетах бесплатных объявлений. В рекламе всегда указывается, что компания оказывает бухгалтерские услуги и указаны конкурентные преимущества : «Быстро, качественно, недорого»

Интернет сайт.

Сайт сделан приходящим программистом на шаблоне. На сайте размещена информация о компании, новости законодательства и контакты. Сайт не обновлялся с создания.

Не верите? Скажете:«Дмитрий, вы сочиняете.»   К сожалению,  но правда такова, но большинство компаний, даже вновь созданных, так и остались в своем подходе к системе продаж и маркетинга где-то в 90-х

Как же ведутся продажи, в вышеописанной компании? Как правило их ведет сам владелец-директор. Природный дар, позволяет ему устанавливать контакты с людьми и худо-бедно продавать свои услуги.

Давайте разберемся, как же перейти от разовых продаж к системе?