Я продолжаю публиковать далее серию материалов, посвященных теме организации продаж в бизнесе профессиональных услуг. Сегодня мы поговорим об особенностях …

1. 1.       Особенности маркетинга и продаж профессиональных услуг.

Все вышеперечисленные особенности рождают массу сложностей при организации системы маркетинга и продаж профессиональных услуг.

Основные проблемы в организации продаж заключаются в следующем:

• Найти и привлечь клиента. Рынок профессиональных услуг очень привлекателен для предпринимателей – практически нулевой порог входа в бизнес позволяет открыть бизнес практически с нуля и достаточно быстро.  Подобный подход быстро развязывает конкурентную борьбу, среди специалистов, оказывающих профессиональные услуги.
• Убедить клиента в необходимости той или иной услуги. Как я уже писал, даже если клиент нуждается в услуге, очень сложно бывает его убедить воспользоваться услугой. Простой пример, каждый из нас хорошо знает, что раз в пол года нужно посещать стоматолога. Но! Многие ли из нас следуют этому правилу?
• Продать услугу дорого. Большинство профессиональных услуг оказываются клиенту индивидуально – некоторые услуги вообще нельзя оказывать по конвейеру. Этот аспект заставляет предпринимателей продавать услуги дорого, чтобы выйти в прибыль.  Рождается естественное ограничение – чем дороже услуга, тем сложнее она продается.
• Сократить период покупки услуги. Представьте, что среднестатистическая компания столкнулась с тем, что платит много налогов и ей необходим процесс налогового планирования. Сколько будет осуществляться выбор подрядчика для оказания услуги? Порой этот процесс длиться годами?  Все это время потенциальный подрядчик вовлечен в этот проект и тратит маркетинговые усилия на привлечения заказчика.

Описанные особенности и сложности профессиональных услуг заставляют нас подходить к продаже и маркетингу системно, то есть разработать некоторую систему- как привлекать клиентов и как им продавать услуги.  Давайте подробнее рассмотрим процесс организации продаж в среднестатистической российской компании, оказывающей профессиональные услуги.