Рассмотрим сегодня, из чего состоит система продаж и как ее нужно начать строить.

1. 1.       Алгоритм продаж (lg-lc-am)

Для начала разделим процесс продажи клиентам на три этапа:

1)      Формирование портрета клиента

2)      Знакомство с клиентом

3)      Выявление потребностей и продажа

4)      Повторные продажи

Маленькое лирическое отступление, демонстрирующее этот алгоритм на практике:

Представьте, что вы захотели познакомится со второй половиной  и решили взяться за этот процесс активно. У вас есть два варианта действий – ходить и всем девушкам, парням предлагать свою особу, как надежного партнера. Эффективность, вы хорошо понимаете, будет нулевая. Или второй вариант – составить четкие критерии к партнеру (формирование портрета), массовое знакомство с парнями, девушками на дискотеке, на работе (Знакомство), далее продолжительное общение (Выявление потребностей), затем долгосрочные отношения (Повторные продажи.

Нечто подобное мы должны сделать и в бизнесе.  Вам необходимо знать : Кто ваш клиент? Где с ним можно установить контакт? Каким образом?  Как и что вы будете продавать ему в первый раз и как будете осуществлять дополнительные повторные продажи.

И так, рассмотрим каждый из этих этапов в  подробностях.

1. Установление контактов с клиентами

Согласитесь, что продавать легче тем людям, с кем вы знакомы?  Как же массово познакомиться с теми людьми, кто потенциально заинтересован в ваших услуга.

Первое, Вам  необходимо составить портрет потенциального клиента. Кто он? В какой сфере бизнеса работает? Где находиться? Какие у него есть симптомы того, что клиент нуждается в вашей услуги? Составьте базу данных этих клиентов.

Пример. Вы продаете услуги юридического аутсорсинга. Вы выяснили, что большинство ваших клиентов это торговые компании, со штатом 10-30 человек, находящиеся в вашем городе.  Какие симптомы потребности в ваших услугах у них могут быть? Ну, например, они публикуют объявления о вакансии юристов. 

Второе,  Вам необходимо составить небольшое предложение ваших услуг, цель которого будет установление контакта с потенциальным клиентом. Назовем эту услугу – услуга приманка. Цель этой услуги не заработать прибыль, а именно установить контакт с потенциальным заказчиком.

Пример. Вы составили комплект шаблонов договоров для потенциальных клиентов и распространяете его  среди потенциальных клиентов. Например, вы обзваниваете базу потенциальных клиентов и предлагаете ознакомиться с вашими наработками.

Третье, вам необходимо массово знакомиться с клиентом, распространяя услугу-приманку. Здесь вам помогут следующие инструменты: контекстная реклама, холодные звонки, раздача материалов на выставках и так далее.

Важно! Цель данного этапа: Мы должны познакомиться с клиентом, обменяться контактами.

Примеры из мировой практики:  Посмотрите вокруг, подобная схема давно используется в бизнесе: раздача пробных образцов продукции, тест-драйв автомобилей, бесплатные базовые тарифы в интернет-сервисах

1. Выяснение потребностей.

И так из 500 потенциальных клиентов мы познакомились с 200, разослав им наши наработки в виде шаблонов договоров.  Следующий важный этап в развитии ваших отношений – это ПЕРВЫЙ ДОЛЛАР.

В чем его суть? Вам нужно запроектировать вашу систему продаж так, чтобы после знакомства с клиентом, вы могли бы предложить ему небольшую, но ценную услугу за которую он готов заплатить вам символические деньги.

Цель на этом этапе:  Выяснить потребности вашего клиента в услугах. Перейти от знакомства к коммерческому взаимодействию. Или говоря проще – нужно «познакомить»  ваши бухгалтерии, чтобы они обменялись  документами.

А почему нельзя продать сразу серьезную, дорогую услугу? Вернем к нашему примеру выше. Представьте,  вы познакомились на остановке с девушкой, узнали ее имя и сразу предложите ей выйти за вас замуж?  Вероятность Вашего успеха?  Примерно тоже происходить и при продаже ваших услуг – ваша задача выстроить плавную систему построения отношений с клиентом.

Какую услугу вы можете предложить своим клиентам?

Различного рода аудиты и консультации, облегченные или ограниченные версии ваших основных услуг.

Примеры из практики:

Посмотрите, как предлагают свои услуги интернет компании, тарифы начинаются от простого к сложному, в консалтинговых компаниях вам предлагают поучаствовать в платных семинарах, купить книгу или видеокурс.

1. 4.       Продажа основной услуги.

И так, вы познакомились с клиентом, зацепив его на «услугу-приманку»,   оказали ему базовую услугу за деньги.  Как же перейти теперь к основной продаже, когда вы продаете уже услуги, приносящие вам максимальную прибыль.

Важно понимать! На этом этапе, вы должны быть уже хорошо знакомы с клиентом, а именно понимать и разбираться в сути его проблем и как вы можете решить их.

Основной инструмент на этом  этапе – это сценарий продаж. Сценарий продаж представляет собой обобщенный опыт , написанный на бумаге – «Что говорить и Как продавать ваши услуги». Сценарий включает в себя ответы на следующие вопросы:

• Как начать диалог с клиентом о продаже услуги?  (Например, это обсудить результаты вашего аудита или просто дальнейшее сотрудничество)
• Как обсуждать стоимость? (Расскажите, какие преимущества несет Ваша услуга, обоснуйте стоимость)
• Как обрабатывать возражения клиентов? ( Говорите о своих уникальных особенностях и конкурентных преимуществах вашей услуги)
• Как мотивировать клиента на заключение сделки? (спецпредложения и бонусы)

 Цель на этом этапе – это непосредственная продажа вашей услуги клиенту