Продолжаем изучать тему привлечения клиентов, через обучение сотрудников продажам

Чему научить сотрудников, чтобы продажи возросли?

И так, давайте на практике разберемся, чему и как обучить Ваших сотрудников, чтобы продажи возросли?

1. 1.       Отношение к продажам.

Первая сложность, с которой вы столкнетесь – это нежелание сотрудников учиться продажам.  С советских времен у нас укоренилось негативное отношение к продажам. «Торгаши», «Барыги» , «Фарцовщики» — все эти понятия отражают все наше негативное отражение к продажам.

Как же на практике привить сотрудникам, позитивное отношение к продажам?

• Первое, не учите продажам – учите переговорам.  Фактически, что такое «продажи»? Это успешные переговоры. Начав обучать своих сотрудников навыкам переговоров, вы существенно снизите негативное восприятие.
• Второе, продажи – это не «втюхивание».  В бизнесе профессиональных услуг можно «втюхать» услугу только один раз – клиент обнаружит, что ему навязали услугу и больше не купить.  В вашем бизнесе работает стратегия консультирования – вы будете учить сотрудников  консультировать сотрудников так, чтобы клиент сам попросил продать ему услугу.
• В-третьих, личный пример.  Вам будет необходимо научиться продавать самому и всячески поощрять культуру продаж в компании.

Обдумав и сделав необходимые три шага, вы сможете привить позитивное отношение к продажам.  Что дальше?  Дальше Вам необходимо будет создать в компании четкий инструментарий продаж.  Представьте такой «чемоданчик-продаж», в нем находятся инструменты, которые позволяют продавать услуги вашей компании. Вашим сотрудникам нужно будет только научиться вовремя доставать нужный инструмент и применять его в переговорах с клиентом.  Давайте, рассмотрим эти инструменты подробнее.

1. 2.       30 секундная презентация

Представьте, что Ваш лучший сотрудник едет в лифте с самым желанным заказчиком, которого вы хотели бы иметь в своем клиентском портфеле. Что он ему скажет?

Вам необходимо продумать  первый инструмент – 30 секундная презентация.  За 30 секунд каждый Ваш сотрудник должен ответить на вопросы – какую компанию он представляет и  почему нужно работать именно с вами?

Для того, чтобы сформулировать мини презентацию, вам нужно найти ответы на следующие вопросы:

• Какие вы решаете проблемы для клиентов? В чем суть Вашего бизнеса?
• В чем наши конкурентные преимущества?  Опишите детали.
•  Почему клиенты выбирают именно Вас?
• Какие у вас есть достижения? Вы можете чем то гордиться?
• Чем отличается Ваш подход к работе?

Ответили на вопросы? Запишите ответ на бумагев виде:

Здравствуйте, меня зовут _______, я работаю в компании___________, мы помогаем клиентам ________________ , наш подход отличает ____________, мы можем гордится тем, что______________________________-

Получилось? Теперь научите своих сотрудников произносить  эту презентацию – сначала по бумажке, потом устно.

1. 3.       Речевки

Вы были макдональдсе? Помните, как на кассе вам автоматически предлагают «Пирожок возьмете?», «Новый коктейль попробуете?». Эти простые фразы называются «речевки» и позволяют увеличить продажи в макдональдсе на десятки процентов.

Вам необходимо будет придумать такие же «заготовки-речевки», применив которые, ваши сотрудники смогут продать Ваши услуги.  Как это сделать на практике?

• Предлагайте сопутствующие услуги. У Вас клиент уже купил, что вы можете ему предложить еще, что дополнить Вашу услугу? Например, клиент заказал регистрацию ООО, а вы ему предлагаете : «У нас для зарегистрировавших ООО, действует 30 % скидка на разработку договоров, интересно Вам?»
•  Выясняйте потребности.  Разберите типовые ситуации, когда Ваша услуга востребована. О чем можно спросить клиента, чтобы завязать разговор о продаже услуги? Например, «Вышли изменения  к закону о бухгалтерскому учету, Ваша компания уже подготовилась к сдаче новой отчетности?»

Придумав достаточно количество речевок и обыграв сферы их применения, вы можете существенно увеличить свои продажи. Далее мы рассмотрим, почему нужно учить сотрудников здороваться.