Вы задумывались о том, чтобы привлечь клиентов вам нужны инструменты.  Четко отлаженные механизмы, которые позволяет Вам легче продать вашу услугу.  Такой набор инструментов для привлечения клиентов я называю «инструментарий продавца».

Из чего должен состоять ваш инструментарий?  Из того, что поможет вам прорваться сквозь тот шум, что делают конкуренты. Этот инструментарий должен убеждать клиента, делая вашу  компанию узнаваемой.

Набор инструментов должен фокусироваться ценности вашей услуги и поддерживать ваш авторитет как эксперта. В набор обязательно входят:

• Истории успеха.  Заготовьте отзывы ваших клиентов, истории вашего успеха. Все отзывы должны быть красиво оформлены и говорить о конкретных преимуществах сотрудничества с вами.
• Информационные документы, специальные доклады, буклеты с советами.  Ваши печатные материалы позволяют сделать вашу услугу материальной. Видя печатную продукцию, клиенту легче анализировать и принимать решение.
• Релевантные статьи.  Ваши статьи – это ваши печатные консультации. Они показывают ваш профессионализм и экспертизу.  Соберите набор статей, которые вы можете всегда отправить клиенту.
• Информационные рассылки. Клиенты любят получать ПОЛЕЗНУЮ информацию. Сделайте так, чтобы у вас были хорошие информационные рассылки.
• Книги.  У вас написаны книги? Поздравляю! Это отличный способ установить контакт с клиентом.
• Рекомендательное письмо перед обращением.  Могут Ваши клиенты порекомендовать Вас? Тогда отлично. Рекомендательные письма помогут сделать контакт существенно более теплым.
• Бесплатные услуги.  Услуги-приманки, которые вы можете подарить клиенту позволяют вам существенно увеличить эффективность ваших сделок.
• Описание ваших услуг. Клиент должен четко видеть и понимать за что он платит. Поэтому, подумайте о том, чтобы предоставить клиенту полное описание ваших услуг.
• Сценарии переговоров.  Вашим сотрудникам будет намного проще, если вы им подготовите сценарий. О чем спросить клиента?  Какой опыт из вашей практики рассказать ему?

Мы с вами рассмотрели минимальный маркетинговый набор, который вам нужен, чтобы увеличить количество продаж. Создание этих инструментов – это инвестиции. Сначала вы тратите время и энергию на создание этих инструментов, а затем начинаете получать дивиденды – увеличивающиеся продажи.

Самая частая ошибка – это халатное отношение к данным инструментам.  Предприниматели делают халатные презентации, буклеты пишутся на коленке. Помните, ваши маркетинговые инструменты позволяют произвести первое впечатление на ваших клиентов. Как говорят англичане «У вас не будет второго шанса сделать первое впечатление»

1)    Обучение клиентов

Мы уже разобрали с вами, что порой клиент не понимает сути вашей услуги, не может разобраться в деталях и все это, как итог, приводит к тому, что клиент не покупает у вас. Если вы хотите быть успешными в продаже профессиональных услуг, вам придется выстроить систему обучения.

Чему обучать клиентов?

• Как вести бизнес эффективней, с помощью ваших знаний.
• Как выбирать услуги?

Чтобы эффективно обучить клиентов, вам придется задействовать следующие инструменты:

1. Написание статей
2. Проведение конференций, семинаров
3. Индивидуальный консалтинг
4. Вебинары

Подводя итоги. Обученные клиенту больше покупают, им легче разобраться в том, что вы предлагаете.

2)    Демонстрация своих усилий.

Одноразовые клиенты мало кому интересно.  Если клиент купил у вас один раз, ему нужно продавать повторно. Повторные продажи будут возможны только в  том случае, если клиент ощутил пользу от предыдущей услуги.

Я уже приводил пример, про внедрение информационной системы безопасности на предприятии. Клиенту порой бывает сложно оценить преимущества  от услуги.

Порой, чтобы клиенту оценить пользу от изменений, эти изменения  нужно продемонстрировать. Как? Вовлеките клиента в работу, проведите тестовые испытания, подготовьте отчеты.  Клиент должен увидеть, в прямом смысле «пощупать» результаты вашего труда. Помним, услуги по своей сути нематериальны и от того, как вы продемонстрируете результаты своего труда будет напрямую зависеть ваши продажи в будущем.

 Заключение.

Продажи профессиональных услуг – сложный и трудоемкий процесс, растянутый во времени.  К сожалению, многие профессионалы не видят алгоритм  продаж в целом, тем самым лишая себя возможности привлечь новых клиентов. Подобный подход заставляет многих профессионалов уходить с рынка. Понимая процесс и разбираясь в тонкостях продаж профессиональных продаж вы сможете существенно увеличить количество клиентов и сделать свою бизнес  практику более стабильной.