Продолжаем разговор о привлечении клиентов в бизнес, используя инфопродукты.

1. 1.       Форматы инфопродуктов.

В маркетинге профессиональных услуг востребованы следующие варианты информационных продуктов:

• Учебный курс

Учебный курс представляет собой  1-2 дневный курс, который позволит Вашим клиентам погрузится в предмет обучения.  Например, вы продаете услуги в области информационной безопасности. Ваши специалисты могут прочитать курс, посвященный основам безопасности в компьютерных сетях на предприятии.  Подобный курс сможет сформировать у потенциальных клиентов потребность в приобретении данных услуг.  Вы можете сделать учебный курс, как в виде текстовой информации, так и в виде видео.

• Курс по рассылке.

Отличный метод автономного привлечения клиентов в бизнес профессиональных услуг.   Суть метода в том, что вы предлагаете вашим клиентам подписаться на вашу рассылку в обмен на информационных курс, который вы им вышлете.  Приведу пример, юридическая компания занимается сопровождением сделок по открытию предприятий в офшорных областях. Чтобы привлечь клиентов, они сделали  курс по подписке «Преимущества ведения бизнеса в офшоре».

Создание информационной рассылки требует от вас первоначальных интеллектуальных инвестиций в создание курса. Зато впоследствии вам будет намного проще осуществлять привлечение клиентов в интернет . Вы получаете их контакты в обмен на ценность, которую вы предлагаете людям.

• Книги

Старейший вариант использования идей информационного маркетинга.  Книга дает вам несколько преимуществ. Во-первых, книга работает на вас автономно. Во-вторых, издав книгу резко повышается ваш статус эксперта в глазах ваших клиентов.

• Семинар

Семинары позволяют достаточно быстро обучить большое количество клиентов.  Средний семинар длиться 2-3 часа и позволяет вам достаточно эффективно донести ключевую информацию для клиентов, показав свою компетентность.

• Консалтинг

Консалтинг представляет  собой погружение в определенную тему «под ключ».  Например, юридическая компания занимается организацией услуг по процедуре банкротства.  Для своих клиентов они подготовили консалтинг «Как заранее подготовить компанию к сохранению активов через процедуру банкротства». Этот консалтинг продавался, как самостоятельная услуга. Самое главное, проведенный консалтинг позволял привлечь компанию на реализацию самой процедуру банкротства.

1. 2.       Как создать информационный продукт?

И так, мы рассмотрели с вами, что такое информационные продукты и как они влияют на привлечение клиентов в бизнес профессиональных услуг. Давайте же теперь разберемся, как создать информационный продукт на практике.

Рассмотрим алгоритм создания:

1)      Сформулируйте тему

Самый главный пункт. Ваш информационный продукт должен решать КОНКРЕТНУЮ проблему клиента.  Получив знания, клиент должен изменить свой бизнес к лучшему. Только тогда ваш инфопродукт будет распространяться и приносить вам клиентов.  Определите круг вопросов,  с которыми клиенты обращаются чаще всего. Сформулируйте 2-3 темы, направьте их вашим существующим клиентам. Насколько они заинтересованы в получении информации по данной теме?

2)      Создайте структуру

Далее вам необходимо создать структуру инфопродукта. Ваше обучение должно быть целостным и нести потребителю конечную пользу.  Я предложу вам  стандартную схему инфопродукта, которая доказала свою эффективность:

1)      Введение в проблему

2)      Методы решения проблемы

3)      Последствия не решения проблемы.

4)      Первые шаги. Что предпринять клиенту, чтобы начать решать поставленную проблему.

Подобный алгоритм позволяет эффективно изучить предмет в достаточно сжатые сроки.

3)      Соберите примеры

Ваш инфопрдукт должен нести максимальную пользу.  Чтобы ее обеспечить, лучше обучать клиентов на примерах. Приводите примеры, рассказывайте истории, как это сработало на вашей практике.

Важно! Рассказывая истории из вашего опыта, вы очень аккуратно и незаметно продаете своим клиентам идею  сотрудничества с вами.

4)      Придумайте практические задания

Особое внимание нужно уделять практическим заданиям. Практика позволит вашим клиентам освоить материал и повысить эффективность вашего продукта. Так же, клиенты будут рады получить от вас практические навыки, что скажется на уровне восприятия вашего продукта. Ценность продукта в глазах клиентов резко увеличится.

5)      Дополните материалами

Нам важно, чтобы наш инфопродукт нес максимальную ценность для клиентов. Тогда мы сможем обеспечить ему вирусное распространение.  Добавленную ценность можно создать добавив в продукт дополнительные материалы.  Чем можно дополнить? Например, примеры документов, чек листы, ментальные карты и так далее.  Чем больше вы передадите клиентам готовых наработок, тем будет лучше.

6)      Материализуйте инфопродукт

Чтобы добавить максимальную ценность вашему инфопродукту, вы должны максимально материализовать его. Подготовьте видео версии ваших семинаров, сделайте печатные брошюры. Все это позволит сделать инфопродукт максимально полезным.

1. 3.       Как использовать инфопродукты на практике?

И так, вы подготовили инфопродукты, как их использовать на практике.  Существуют две основные стратегии:

1)      Раздавать клиентам бесплатно

Инфопродукты не требующие затрат ваших времени и энергии вы можете спокойно раздавать бесплатно. Например, вы подготовили видеокурс  — дальнейшее его распространении не требует от вас ни денег ни усилий.  Отличной стратегией является – бесплатно в обмен на контакты.  Дав возможность человеку скачать инфопродукт в обмен на контакты, вы получаете отличный инструмент генерации лидов.

2)      Продавать.

Инфопродукты требующие для реализации затраты времени и денег, например семинары, лучше продавать. Встраивание инфопродукта в вашу систему продаж дает поразительные результаты.  Чтобы продать клиентам основную услугу вы сначала продаете, например, участие в семинаре.  А уже после семинара вы ведете переговоры о продаже основной услуги. Подобный подход позволяет вам завоевать доверие клиентов плюс повысить эффективность сделок.

1. 4.       Примеры из практики.

Скажем честно, сейчас  в бизнесе достаточно редко распространены инфопродукты и скорее являются «ноу-хау». Широкое распространение инфопродукты сейчас получили только в тренинговом бизнесе. Это вполне объяснимо, бизнес-тренера проводят обучение людей и, как вариант обучения, используют инфопродукты.

Давайте разберем с Вами примеры, как используются инфопродукты на практике:

1)      Компания 1001 тур. http://www.1001tur.ru/

Компания использует целую серию инфопродуктов – гид по странам.  Клиенты подписываются на информационную рассылку и получают серию писем , в которых раскрываются секреты отдыха в различных странах. Подобная стратегия позволяет компании, как привлечь новых клиентов, так и удержать старых.