Одна из мощнейших стратегий в области маркетинга профессиональных услуг – это формирование услуг-приманок. Посмотрите, как рекламируются банки – 50 дней беспроцентного использования кредитки. 3 месяца кредит бесплатно. Почему банки раздают свои деньги бесплатно? Да, все просто! У них хорошо просчитано, что большинство берущих кредит никогда не уложиться в рекламируемый «бесплатный» период.  Подобная стратегия в маркетинге позволяет нам снять у клиента первоначальный страх покупки, предлагая ему супермегавыгодное предложение.

Как привлечь клиентов, используя данный метод на практике?

Первое, сформулируйте услугу, цель которой будет не извлечение прибыли, а установление контакта с клиентом.  Эта услуга обязательно должна быть дешевой и трудозатратной, но, в тоже время, нести реальную ценность для клиентов.

Второе,  прорекламируйте эту услугу для своих клиентов.

Примеры, услуг-приманок в бизнесе профессиональных услуг – это всевозможные консультации, семинары, аудиты.  И так, вы сформулировали услугу приманку, что же дальше? Обязательно протестируйте, предложите клиентам. Привлекательна ли она для них? Обязательно измерьте свои показатели, сколько денег ушло на реализацию услуги, сколько было привлечено клиентов?

Халява, как метод привлечения клиентов.

Есть темы в маркетинге, которые я особо люблю. Одна из самых любимых – это продажа профессиональных услуг бесплатно.  Когда я провожу семинар или тренинг , на этой теме рождаются самые жаркие споры и дискуссии.  И так, я утверждаю, что в вашем пакете услуг, должны быть те услуги, которые Вы готовы оказать бесплатно и тогда халява станет  маркетинговым магнитом, притягивающим клиентов в ваш бизнес.

Почему халява продает?

Бесплатное нас притягивает. Наш критический настрой к услуге значительно  уменьшается, если нам что-то предлагают бесплатно. Маркетологи давно заметили это и используют эту психологическую закономерность.  Обратите внимание в магазинах на упаковки товаров – 5ый кусочек хлеба БЕСПЛАТНО, купите 2 упаковки и получите третью БЕСПЛАТНО.  Магия бесплатного притягивает нас, отключая элементарную логику.

На своих семинарах я часто слышу возражение «Меня халявой не купишь». Может Вас и не купишь, я не спорю, но массового покупателя — «да»!

Как же использовать магическое «бесплатно» в Вашем бизнесе?

Главное — Услуга должна быть типовая и затрачивать у вас минимум сил и денег. Например, у вас есть типовая услуга – двух часовой консалтинг для руководителей – «Как уволить сотрудников, без судебных

Задействуйте младших партнеров.  Проведение аудита должно быть четко регламентировано – как проводим, в какое время, какие документы составляем?  Сделав четкий регламент, вы можете поручить оказание бесплатных услуг младшим партнерам  в вашей фирме. Например,Адвокаты могут привлечь помощников-стажеров.

Дарите информацию бесплатно. Отличным методом маркетинга с использованием бесплатного – это подготовка ценной информации для клиента, например, бесплатных брошюр и шаблонов документов.  Такой подход позволяет подготовить вам бесплатное предложение единожды и использовать его годами.  Выберите самую часто встречающуюся  проблему у ваших клиентов. Подготовьте 5-10 страничное руководство, как диагностировать проблему самому икак подготовится к решению?Примеры таких руководств для юридического бизнеса–«Как самому подготовится к налоговой проверке?», «Что делать если вам прислали требование по уплате налогов и вы не согласны с ним?» и так далее.

Важно запомнить, изучая ваши бесплатные материалы, клиент уже работает с вами. Он уже видит в вас профессионалов, вы начинаете строить отношения с клиентом. Осталось пройти небольшой путь и монетизировать Ваши отношения.