
Чтобы эффективно внедрить перекрестные продажи в практику, вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.
Важно! Чаще всего, в бизнесе профессиональных услуг продажи осуществляют сами же специалисты. Практика показала, что очень сложно научить профессионалов продажам. Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим сотрудникам четкие и легкие в усвоении инструменты продаж. Они должны легко научиться их применять. Давайте разберемся, как это сделать.
Первое, что вам нужно сделать – это составить перечень ваших услуг. Задание простое, но когда мы на практике начинаем его делать, даже управляющие партнеры не могут вспомнить полный список предлагаемых Вами решений. Составьте следующую таблицу:
Ваша услуга | Наши конкурентные преимущества | Какую клиентскую проблему мы решаем данной услугой? | Кому из существующих клиентов можем предложить услугу? |
Второе, опишите ваши конкурентные преимущества. Почему я как потребитель должен работать с вами? Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание. Конкурентные преимущества, это та аргументация, которую ваши сотрудники будут использовать в переговорах с клиентами . Рассмотрим, самые часты ошибки, при формулировании преимуществ:
- Уход в банальности. У нас «быстро, качественно и недорого». Эти три слова произносят 90 % юристов. Старайтесь дать конкретику своим клиентам и избегайте штампов.
- Копирование конкурентов. Все пишут, что мы профессионалы и мы так же напишут. Все говорят, что у нас индивидуальный подход и мы так же скажем. Помните, клиенты хотят слышать почему нужно работать ИМЕННО С ВАМИ, поэтому старайтесь выделиться и не копируйте конкурентов.
Маленькая рекомендация: Говорите клиенту цифры и факты, например, мы взыскали 1 272 000 руб или все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально. То есть по каждому делу с вами будет работать минимум 2 специалиста. Помните, продажи юридических услуг происходят в переговорах. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.
Третье, распишите, какие проблемы решает клиенту, заказав у вас услугу. Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не ваши услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем. Например, что дает собственнику предприятия вовремя установленная система компьютерной безопасности? Какие риски он избегает? Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с клиентом. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым, повышая вероятность продажи.
Ну и последнее, пропишите, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги? Распишите подробно, кому из клиентов и какая услуга может понадобится.
Рубрики