Чтобы эффективно внедрить перекрестные продажи в практику, вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.

Важно! Чаще всего, в бизнесе профессиональных услуг продажи  осуществляют сами же специалисты. Практика показала, что очень сложно научить  профессионалов продажам.  Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим сотрудникам четкие и легкие в усвоении инструменты продаж. Они должны легко научиться их применять. Давайте разберемся, как это сделать.

Первое, что вам нужно сделать – это составить перечень ваших услуг.  Задание простое, но когда мы на практике начинаем его делать, даже управляющие партнеры не могут вспомнить полный список предлагаемых Вами решений.  Составьте следующую таблицу:

Второе, опишите ваши конкурентные преимущества. Почему я как потребитель должен работать с вами?  Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание. Конкурентные преимущества, это та аргументация, которую ваши сотрудники будут использовать в переговорах с клиентами .  Рассмотрим, самые часты ошибки, при формулировании преимуществ:

• Уход  в банальности. У нас «быстро, качественно и недорого». Эти три слова произносят 90 % юристов.  Старайтесь дать конкретику своим клиентам и избегайте штампов.
• Копирование конкурентов.  Все пишут, что мы профессионалы и мы так же напишут. Все говорят, что у нас индивидуальный подход  и мы так же скажем. Помните, клиенты хотят слышать почему нужно работать ИМЕННО С ВАМИ, поэтому старайтесь выделиться и не копируйте конкурентов.

Маленькая рекомендация:  Говорите клиенту цифры и факты, например, мы взыскали 1 272 000 руб или все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально. То есть по каждому делу с вами будет работать минимум 2 специалиста. Помните, продажи  юридических услуг происходят в переговорах. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.

Третье, распишите, какие проблемы решает клиенту, заказав у вас услугу.  Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не ваши услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем. Например, что дает собственнику предприятия вовремя установленная система компьютерной безопасности? Какие риски он избегает? Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с клиентом. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым, повышая вероятность продажи.

Ну и последнее, пропишите, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги? Распишите подробно, кому из клиентов и какая услуга может понадобится.