Я продолжаю серию статей, посвященных привлечению клиентов, через обучение. Сегодня часть 3.

        I.            Важные навыки.

Времена нудных лекций прошли. Ваши клиенты самостоятельные состоявшиеся люди, которые не будут заставлять себя слушать вас. Вы должны научиться проектировать и проводить интересные курсы, чтобы клиент сам захотел посетить их. Как же сделать это на практике? Есть несколько составляющих:

1. Ораторское мастерство. Вы должны научиться владеть вниманием аудитории. Уметь отвечать на каверзные вопросы, рассказывать интересно.  Рекомендую начать с посещения тренингов по ораторскому мастерству.
2. Интересная  программа. Минимум теории максимум практики. Клиенты пришли получать навыки, которые смогут применить в работу. Сконцентрируйтесь на кейсах, практических заданиях. Объясняйте сложное простыми словами. Задействуйте юмор. Шутки, позволяют легче воспринимать информацию. Расскажите о курьезных случаях из своей практики.
3. Учебные материалы. Ваши слова клиенты быстро забудут. Сконцентрируйте усилия на создании хороших учебных материалах.

Вложив усилия в создание обучающих материалов, вы проведете очень мощные инвестиции в ваш бизнес. Инвестиции, которые позволяет вам получить отрыв от конкурентов.

      II.            Продажа обучения.

Важно понимать, сосредоточившись на создании учебных программ для клиентов, вы не просто делаете свой процесс продаж более эффективным, но и фактически создаете новый продукт в вашем бизнесе.  Говоря кратко, обучение можно и нужно продавать.  Надо признать, обучение достаточно хорошо продается. Клиенту понятна ценность обучения и достаточная безрисковость сделки. За фиксированные деньги клиент получает фиксированный объем знаний.  Почему еще нужно продавать обучение? Обучение является очень маржинальной услугой. Затраты на проведение обучающего курса порой стремятся  к нулю. При современной стоимости обучения, порой, прибыль от продажи обучения превышает прибыль от продажи услуги.

    III.            Внедрение обучения в процесс продаж.

Как же внедрить созданную систему в алгоритм продаж в вашей компании? Все просто, чтобы установить отношения с клиентом, предлагайте ему сначала пройти обучения у вас. Вы внедрите еще один шаг в вашу воронку продаж, который позволит Вам увеличить количество успешных сделок.

    IV.            Вывод.

Посмотрите примеры ИТ компаний таких как Microsoft, Cisco и прочие. Они давно увидели взаимосвязь, что обученные специалисты покупают больше продуктов, обучивших их вендора. Эти компании разработали массу профессиональных обучающих программ, сертификаций. Обеспечили открытие тысячам  учебных центров по всему миру. Это позволило им, увеличить продажи своих продуктов и получить дополнительную прибыль за счет продажи обучения.

Начав у себя внедрять стратегию обучения с малого , например проведения семинаров и консалтингов, вы сможете сделать отношения с клиентами значительно крепче и на практике увеличить объем продаж.