И так, теперь вы четко представляете какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить. Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи.

И так, теперь вы четко представляете какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить.  Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи.

Пошаговый план по обучению сотрудников:

1.      Организуйте внутренние семинары.

Поручите вашим сотрудникам, занятым в своей практике, провести семинар для своих коллег из другой практики.  Поручите им рассказать, какие клиентские проблемы они решают? С какими сложностями им приходится сталкиваться? Какие наиболее интересные случаи бывают в практике?

Обязательной частью таких семинаров является обмен опытом  переговоров. Какие тактики приводят к заключению сделки? О чем спрашивают клиента, чтобы он купил?

Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.

2.      Подготовьте семинары для клиентов.

Внутренние семинары должны быть переформулированы в клиентские семинары.  Расскажите своим существующим клиентам, какие еще  проблемы вы можете решить для них? Приведите примеры, расскажите о своей практики и своем подходе к работе. Помните, продать существующему клиенту в два раза легче, чем новому!

3.      Научите сотрудников задавать вопросы.

В бизнесе профессиональных услуг вовремя заданный правильный вопрос ведет к продаже услуги. Проведите мозговой штурм в команде, выпишите те вопросы, которые задают коллеги при продаже ваших услуг.  Соберите корпоративную базу знаний о продажах услуг.  Сотрудников, которые ведут переговоры с клиентом научите задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики.  Передача сотрудникам конкретных навыков, позволяет сделать процесс перекрестных продаж наиболее гармоничным.

Заключение.
Важно понимать, инвестирование времени в запуск перекрестных продаж, вы получаете больше, чем просто возросшую прибыль. Вы получаете бОльшую лояльность ваших клиентов, так как теперь  вы стремитесь на практике удовлетворять их потребности комплексно. Вы лучше понимаете своего клиента, что им движет при покупке ваших профессиональных услуг? Какие потребности клиента вы реализуете, оказывая услугу?  Перекрестные продажи в конце концов приводят вас в к более тесным партнерским отношениям с клиентами.