Продолжаем разговор о сложностях в продажах профессиональных услуг на рынке B2B. Сегодня мы рассмотрим основные сложности при продаже профессиональных услуг.

Основные сложности при продаже профессиональных услуг следующие:

1)      Непонимание клиентом сути услуги.

Любая профессиональная услуга решает проблему клиента и , как правило, это проблема скрыта. Возьмем к примеру юридические услуги. У клиента неправильно составлены договора. Как убедить его, что необходимо составить корректные документы заранее, пока не грянул гром? Особенность клиентов в том, что все вопросы, которые выходят за рамки их основного бизнес процесса кажется им непонятными и несущественными.  В общении с другими  профессионалами возникает много недопонимания из-за сложности и порой нежелания вникать в аспекты бизнеса.

2)      Долгий срок принятия решения.

Я уже писал, что профессиональные услуги влекут сильное влияние на бизнес клиента, что приводит к длинному циклу сделки. Постоянные переговоры, демонстрации, разработка решений приводит к тому, что сделка порой проходит от 3 месяцев до года и более.  Подобный длинный период сделки приходиться учитывать в построении бизнеса профессиональных услуг,  знать и уметь, как управлять данными циклом.

3)      Нежелание платить за услугу.

Профессиональные услуги стоят дорого. Причина в том, что в себестоимость услуги нужно закладывать, в том числе, и длинный период сделки. Клиенты неохотно расстаются с большими деньгами. Наша задача с вами научиться показывать клиентам ценность услуги и на практике научиться продавать услуги дорого.

4)      Неверные оценки результатов трудов.

Услуга оказана, нужно осуществлять повторные продажи, но клиент не может понять и оценить результаты труда.  Например, ваша система безопасности в компьютерной сети стало лучше. Но как вы оцените это?

Несмотря  на все сложности, все больше бизнесов стремиться внедрит в свою практику продажу профессиональных услуг. Давайте разберемся почему.