Сегодня мы рассмотрим, как формировалась система продаж в прошлом и почему она устарела.
- 1. Продажи. 20 век…
В России современный подход к маркетингу и продажам профессиональных услуг начинает только зарождаться и большинство компаний до сих пор реализуют ремесленнический подход в организации продаж оказываемых услуг.
Представим среднестатистическую консалтинговую фирму. Компания занимается бухгалтерским аутсорсингом юридических лиц, оказывает услуги налогового консалтинга. В компании 5 человек – 4 бухгалтера и один офис менеджер.
Как организован процесс продаж? Какие механизмы используются для привлечения клиентов?
Чаще все примерно так:
Рассылаются коммерческие предложения.
В компании созданы в Word-eкоммерческие предложения в которых описаны этапы создания компании, важность бухгалтерского процесса в жизни современного бизнеса, выдержки и законов. Все резюмируется тем, что компания рада предложить сотрудничество всего за 15000р в месяц. Коммерческие предложения активно распространяются – по электронной почте, в буклетах, при личных встречах руководителя.
Дается печатная реклама.
Обязательно – телефонные справочники. В зависимости от бюджета, реклама дается в газетах бесплатных объявлений. В рекламе всегда указывается, что компания оказывает бухгалтерские услуги и указаны конкурентные преимущества : «Быстро, качественно, недорого»
Интернет сайт.
Сайт сделан приходящим программистом на шаблоне. На сайте размещена информация о компании, новости законодательства и контакты. Сайт не обновлялся с создания.
Не верите? Скажете:«Дмитрий, вы сочиняете.» К сожалению, но правда такова, но большинство компаний, даже вновь созданных, так и остались в своем подходе к системе продаж и маркетинга где-то в 90-х
Как же ведутся продажи, в вышеописанной компании? Как правило их ведет сам владелец-директор. Природный дар, позволяет ему устанавливать контакты с людьми и худо-бедно продавать свои услуги.
Давайте разберемся, как же перейти от разовых продаж к системе?
Рубрики