Я открываю серию статей, посвященных привлечению клиентов, через обучение. Сегодня часть 1.   

  I.            Введение. Концепция поменялась .От удовлетворения потребностей к их формулированию.

Продажи поменялись. С каждым годом нам становиться все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников.  В чем же причина? Причина в том, что в бизнес школах и книгах нас научили – цель любого бизнеса в удовлетворении потребности клиента. Вот и стремятся сотни предпринимателей эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.

Проблема в том, что мы заблуждаемся, думая, что клиенты четко и ясно понимают, что им нужно, какую потребность им нужно удовлетворить. Практика показывает, что у большинства клиентов потребности не сформированы. Формулируя новую парадигму продаж, можно сказать – сначала нужно сформировать потребность у потребителя, а уже затем  переходить к ее удовлетворению.

Как же начать формировать потребности? Через обучение клиентов. Концепцией обучающих продаж я и хочу поделиться в этой статье.

II.            Чему хотят учиться клиенты?

Клиенты более вероятно у вас купят, если вы сможете обучить их следующим вещам:

• Как получить выгоду от использования вашего продукта?
• Как избежать подводных камней при внедрении?
• Какие перспективы есть сейчас на рынке, с вашей точки зрения? В чем Ваш уникальный взгляд на рынок?
• Как клиенту получить больше денег, сократить расходы от использования Ваших продуктов?

Говоря проще, клиенты хотят, чтобы вы их научили, как делать бизнес эффективнее, как получить больше пользы, как сократить расходы.

Старая парадигма продаж говорила, что клиенты сами знают, что им нужно. Новая же парадигма позволяет вам обойти конкурентов, формируя потребности у ваших клиентов. В какой-то мере, продажи трансформируются в подход, который есть в медицине. Доктор сначала обучит Вас, дав консультацию, а затем выпишет рецепт.  Начав внедрять концепцию «обучающих продаж», вы можете заметно увеличить количество завершенных сделок. Фактически, Ваши клиенты ожидают, что Ваши продавцы помогут им найти новые возможности сократить затраты, увеличить выручку, выйти на новые рынки.

Но перед тем, как начать обучать, вы должны четко понимать, чего хотят клиенты и как сделать обучение эффективным.   И так, разберемся вместе.