В этой статье вы узнаете, как работать с поступающими лидами. Как подготавливать лиды к покупке. Как сделать этот процесс эффективным

I.            Введение.  Что такое лиды и почему одной лидогенерации мало?

Что такое «лид»?  Лид – это потенциальный клиент.  Клиент, который каким  либо образом выразил заинтересованность в вашей услуге.   Современный бизнес профессиональных услуг  помешался на лидогенерации.  На профессиональных форумах все чаще обсуждаются темы, как привлекать лидов. Есть масса фирм, которые готовы завалить вас оптом поступающими заявками от клиентов.  Но много кто, сталкиваясь на практике с получением лидов, разочаровывается в самой идеи привлечения клиентов по заявкам, не получая должного отклика.  Все дело в том, что мало привлечь  потенциального клиента, его еще нужно взрастить, подвести его к покупке.  Давайте же с Вами на практике разберемся, что такое взращивание лидов и почему этим необходимо заниматься.

II.            Взращевание лидов. Основные принципы.

Почему клиентов  нужно готовить к покупке? Все просто, чтобы клиент купил вашу услугу – его нужно подготовить к покупке, установить с ним отношения. Почему? Чтобы продать клиенту услугу (особенно дорогую услугу), знакомство с клиентами (генерация лида) – это только первый шаг, за которым следует череда ухаживаний,  которая приведет к покупке.  Этот процесс и называется взращивание лидов.

История из практики

Наша компания занимается  оказанием маркетинговых услуг для юристов и адвокатов. Для привлечения лидов, мы пишем статьи, снимаем обучающее видео. Большинство клиентов к нам пришло, сказав следующую фразу: «Я Вас читаю 8 месяцев, мне все нравится и решил обратиться…»  По нашим наблюдениям, чтобы получить из лида клиента должен пройти инкубационный период от 3 до 8 месяцев»

Вы можете спросить, а неужели нельзя продать сразу? Конечно можно, у Вас обязательно будут клиенты, которые захотят купить сразу, не думая. Но! Внедрив в свою практику механизмы взращевания лидов, вы существенно увеличите свои показатели продаж.  И так, давайте дальше вместе рассмотрим, какие есть методы, чтобы построить отношения с клиентами?

III.            Метод – мероприятия.

Мероприятия для клиентов – это лучший способ установить отношения. Поэтому организация всевозможных мероприятий для клиентов (семинары, бизнес-завтраки, конференции) являются отличным примером взращивания лидов.  Отвечу на несколько часто задаваемых вопросов по организации маркетинговых мероприятий.

О чем говорить с потенциальными клиентами на мероприятиях?

Ваших клиентов особенно интересует две темы – как с вашей помощью решить проблему или как избежать проблемы в будущем?  Расскажите, обучите клиентов, как они смогут решать элементарные вопросы сами. Клиенты это оценят и увидят в ваших глазах профессионалов, кому можно доверить решение собственных  проблем.

Как сделать мероприятие интересным ?

Главное – «не грузить», нужно сделать мероприятие интересным.  Первое, Ваше мероприятие не должно быть слишком длинным  (выступление одного участника должно занимать максимум  40 минут). Второе, старайтесь  говорить простым языком, избегая профессиональных терминов. Используйте больше примеров. В третьих, задавайте аудитории больше вопросов. Вы должны рассказать клиентам, что интересует именно их. Ну и самое главное – устраивайте кофе брейки! Многие пришли на мероприятие, чтобы познакомиться с вами лично. Кофе-брейки – это отличный способ неформального знакомства.

Как приглашать на мероприятие?

Все просто, работают все средства коммуникации – рассылка, социальные сети,  телефон, СМС. Чтобы количество участников было максимальным, я рекомендую использовать маленькую хитрость – скажите, что у вас осталось 3 свободных места и вы готовы  отдать одно из них ним, тогда вероятность собрать полный зал увеличиться.