В этой статье вы узнаете, как привлекать клиентов в бизнес  профессиональных услуг, создавая  информационные продукты.

1. Введение.  Особенности бизнеса профессиональных услуг.

В бизнес профессиональных услуг достаточно сложно привлекать клиентов.  Это связано со многими  причинами.

Во-первых, большинству клиентов  часто непонятна сама суть услуги.  Представьте, вы занимаетесь торгово-закупочной деятельностью и  к вам пришло коммерческое предложение от ИТ компании, которое предлагает вам обновить версию каталога Active Directory.  В коммерческом предложении говориться о новых уровнях безопасности, о репликации данных.  Как вам понять, необходима модернизация каталога или нет?  А как донести эту необходимость до вас ИТ компании?  На практике, это бывает очень сложно из-за природы профессиональной услуги. Чтобы осознать необходимость приобретения услуги нужны дополнительные знания.

Во-вторых,  привлечение клиентов на подобные услуги усложнено тем, что заказчику тяжело выбрать подрядчика.  В выше приведенном примере мы выяснили, что нам необходима модернизация каталога, но какой ИТ компании мы поручим этом процесс? По каким  метрикам мы будем выбирать подрядчика? Для ИТ компаний рождается  очевидный вопрос,  а как им доказать клиенту, что нужно работать именно с ними?

Третья проблема, это долгий период принятия решений.  Чтобы привлечь клиентов на профессиональную услугу должно пройти достаточно большое время. Сначала заказчик, должен осознать потребность в наших услугах, затем проходит определенное время на выбор подрядчика. А когда подрядчик выбран, проходит большое количество времени на согласование контракта. Для провайдера профессиональной услуги это означает одно – необходимо привлекать избыточное количество клиентов, чтобы не допустить кассовых разрывов в финансировании компании.

И так, мы рассмотрели с вами, что привлечь клиентов на профессиональную услугу достаточно сложно.  Сегодня я хочу с вами поделиться одним из методов, который позволит вам организовать процесс привлечения клиентов более эффективным.  Мы рассмотрим создание информационных продуктов (инфопродуктов), как метод маркетинга профессиональных услуг.

1. 2.       В чем суть использования информационных продуктов?

Одной из эффективных стратегий в маркетинге профессиональных услуг – это обучение клиентов. Обученный клиент начинает лучше разбираться в вашей услуге.  Клиенту легче вести переговоры с подрядчиком, когда он понимает в чем суть услуге.  Так же обучив клиентов, вы передаете ему некоторую ценность, вы создаете эмоциональную связь с клиентом и он начинает видеть в вас эксперта.

Организация процесса  обучения на практике.

Для успешного маркетинга профессиональных услуг необходимо сформировать  серию инфопродуктов, которые обучат клиента в предмете услуг, которые вы оказываете. Например, вы помогаете клиентам проводить налоговую оптимизацию. Обучите своих клиентов следующим вопросам: «В каких случаях  проводится налоговая оптимизация? Каких результатов можно достигнуть с помощью услуги? И так далее.

 Продолжение следует….